Sergio Ramírez
El Wall Street Journal informa de la estrategia que utilizó la compañía farmacéutica Abbot para promover las ventas de una medicina contra el Sida de nueva generación, llamada Kaletra, y eliminar a la vez toda competencia rival. ¿Cuál fue la brillante mecánica de mercado?
Ya Abbot tenía antes otra medicina, de nombre Norvir, que ahora vendría incluida en el nuevo cóctel Kaletra. Pero la compañía rival, Bristol-Myers-Squibb, sacó también una droga nueva, llamada Reyataz, destinada a competir con Kaletra. Su única desventaja es que no incluía entre sus componentes nada parecido a la vieja Norvir, y el paciente debía comprarla por aparte.
Los estrategas de Abbot tenían un camino simple que tomar, y era sacar Norvir del mercado, con lo que enterraban de una vez a la competencia. Pero decidieron otro más ingenioso, y más rentable: cuadruplicaron el precio de Norvir, para volverla inaccesible a los enfermos. Sin Norvir, Reyataz no servía de nada. Las ventas de Kaletra alcanzaron en su primer año la suma de 1.000 millones de dólares.
Las advertencias de algún despistado funcionario de la compañía, de que aquella maniobra pondría a Abbot en el papel de una empresa “maliciosa y codiciosa”, no fueron oídas en el consejo de altos arcángeles ejecutivos.
